Зачастую хорошего продавца найти очень сложно. Даже если вы нашли такого продавца, то в скором времени велика вероятность, того что его мотивация постепенно будет падать и производительность его труда будет снижаться, в результате чего, вы будете нести убытки. Или же, такого продавца может охватить «звездная болезнь». В таком случае он может попросить не реальную для вас зарплату, либо просто уйти, и тогда ваша фирма снова окажется в проигрыше. А снова искать хорошего продавца потребуется много времени и сил. Но всего это можно избежать, если подойти к отделу продаж системно. А именно, выстроив трехступенчатый отдел продаж.

В чем же суть такого подхода?

Lead Generation

Первая ступень в системе – это, так называемый Lead Generation, или попросту «генерация входящего потока». В этой стадии мы нанимаем людей, которые могут не являться специалистами в области продаж, можно студентов или фрилансеров. Они будут осуществлять холодные звонки, и формировать базу клиентов. . Их задача состоит в том, чтобы делать в течение дня 100-150 звонков. Для этого у каждого сотрудника должен быть скрипт по обзвону, с подробным описанием речи и работы с возражениями. Таким сотрудникам можно не платить огромную зарплату, и они легко заменимы. Как только клиент проявил заинтересованность, тут же звонок передается на следующую ступень.v

Lead Conversion

Вторая ступень – это Lead Conversion. Здесь уже происходит закрытие сделки. На этом этапе сотрудник выезжает на встречу, результатом, который должен стать подписанный договор или акт продаж. Уровень профессионализма этих сотрудников должен быть довольно высок, поскольку они являются лицом компании. Грамотное осуществление презентации и владение навыками переговоров, гарантируют успех на данном этапе. После того, как договор с покупателем был заключен, контакты покупателя передаются на следующую ступень.

Account Management

Третья ступень — это Account Management, или сервисный отдел. Целью этой стадии, является работа с постоянными клиентами и сделать так, чтобы клиенты продолжали покупать ваш товар.

Преимущества

Преимущества данной системы в том, что все сотрудники легко заменимы, вы обезопасите себя от воровства клиентской базы, вы сможете платить не высокую зарплату своим сотрудникам. Также, такая система, является сильным мотиватором, для карьерного роста сотрудников.

Внедрив трехступенчатую систему продаж, вы гарантированно упростите работу себе и своим сотрудникам.